Precificar o seu serviço de energia fotovoltaica de forma correta e justa é essencial para que ambas as partes sintam-se realizadas com o projeto. Um grande desafio para os integradores no geral é encontrar soluções para que o valor não fique exorbitante para o cliente e o lucro desejado não fique defasado. Portanto, é preciso entender exatamente quais são seus custos, quanto seu projeto necessita obter de lucro para se pagar sozinho e ainda sobrar uma porcentagem de lucro líquido.
Existem diversos fatores que podem influenciar na definição do preço, desde o custo com o material até a instalação. A precificação correta influencia diretamente na forma em que seu cliente enxerga seu serviço, isso porque é possível esclarecer detalhadamente todos os custos envolvidos em projetos de energia fotovoltaica.
Neste artigo, pretendemos apresentar um guia completo para precificação dos seus projetos a fim de se fechar mais negócios por meio de preços competitivos e atrativos em seu segmento e o principal: obter o lucro desejado.
Precificação em energia fotovoltaica
Antes de entrar no segmento de energia solar, primeiramente é preciso entender a precificação no seu conceito geral. Basicamente, o preço é o quanto se deseja receber pelo produto ou serviço prestado. Aprofundando esse conceito, é preciso levar em conta fatores que impactam diretamente no lucro. Alguns deles são:
- Custo da produção ou aquisição do produto (em caso de varejo revendedor);
- Valor agregado do produto;
- Custos de manutenção da empresa;
- Média do valor praticado pelo mercado;
- Margem de lucro pretendida por cada unidade vendida.
Quando o preço de venda não é atrativo para o cliente, muitas vezes o motivo é pelo fato de que o prestador não conhece os custos envolvidos e não consegue repassar isso em seu preço final.
Precificar seu serviço de forma correta faz com que o seu cliente enxergue o valor do seu serviço e queira pagar por ele. E quando falamos disso, não significa que os preços precisam ser exorbitantes, pelo contrário! É importante levar em conta o preço de mercado com poucas variações.
Outro ponto importante e que muitas vezes é visto de forma negativa, é a competitividade leal. É muito importante que haja competitividade para que os negócios cresçam e encontrem seu lugar no mercado, porém, não significa que a diferença dos preços precisem ser grotescas, o saudável é manter a média aplicada.
Como calcular o preço do serviço em energia fotovoltaica
Agora que você já entendeu a teoria da precificação no âmbito geral, vamos aprofundar no seu segmento, que é a energia fotovoltaica. O ponto crucial aqui é entender que cada instalação é singular e o preço praticado no serviço vai variar de acordo com alguns fatores.
Ao definir seu preço, é crucial que você responda algumas perguntas:
Qual seu custo fixo?
É muito importante contabilizar todos os custos que envolvem manter a sua empresa funcionando. Esse custo deve agregar custos como: aluguel, energia elétrica, água, gás, folha de pagamento, benefícios entre outros.
Qual o custo de prospecção?
Esse custo agrega o valor que você está pagando para prospectar seu cliente, por exemplo: você está usando tráfego pago? Você paga um gestor de tráfego? Faz propaganda em alguma mídia? Anuncia em algum lugar?
Qual é o custo de visita técnica?
Uma boa prática na execução de projetos fotovoltaicos é fazer a visita técnica depois do contrato assinado. Se esse for o caso, deixe bem claro o que contempla ou não o seu preço, deixando uma margem para cobrança eventual, se necessário. Não esqueça de deixar claro que essa visita técnica tem custos que não abrange apenas o deslocamento, como também o valor hora / homem (HH), alimentação e outros custos.
Onde é o local de instalação?
Saiba onde será a localização do serviço para poder calcular o valor do combustível até o local. Leve em consideração quantas instalações serão feitas nesse dia e se é possível encaixar outro serviço na rota, isso pode fazer com que seu preço diminua. Outro ponto é se a instalação for em outra cidade.
Quais são os riscos no local de instalação?
Em alguns casos, o local de instalação pode apresentar riscos para o instalador devido à altura ou a outros fatores externos como a chuva ou condições do telhado, por exemplo. Além disso, dependendo do local, a chance das placas quebrarem também é grande e isso precisa ser contabilizado no seu preço. Para minimizar esse risco é comum a contratação do seguro de engenharia.
Tive problemas de dimensionamento errado do projeto?
O dimensionamento errado do projeto resulta na compra de peças a mais ou peças erradas, fazendo com que haja custos na troca de produtos.
Quais são os custos operacionais do projeto?
Em alguns projetos, é provável que você precise de mão de apoio específica para o projeto, como um engenheiro para verificar estrutura, por exemplo. Além disso, a contratação de plataforma para assinatura virtual de contrato e ainda o custo de homologação para projetos maiores. E por último, deve-se pensar quanto custará o estudo de proteção e seletividade para esse cliente.
O mais importante, qual seu lucro?
Algumas pessoas esquecem disso, o quanto você quer ganhar pelo trabalho feito, qual seu custo por hora e o custo da sua empresa (no custo da empresa, considere também o valor de reinvestimento, essencial para crescimento da empresa).
E a tributação?
Não esqueça de incluir o quanto você paga de imposto, esse custo pode drenar o seu lucro.
Quais meus fornecedores e marcas que trabalho? Qual o custo/benefício?
A escolha do fornecedor certo é crucial para o valor final praticado no serviço. Existem diversas opções de marcas e valores no segmento de energia fotovoltaica; opte por um fornecedor que ofereça um portfólio completo e ferramentas que ajudem a tornar o preço do seu serviço mais atrativo no mercado. Um bom exemplo é o String Sizer, uma facilidade que possibilita calcular a quantidade certa de peças de acordo com o projeto.
Além de todas as perguntas listadas acima, não podemos esquecer de incluir os custos do kit fotovoltaico e equipamentos necessários para instalação, que normalmente são: inversor(es) interativo(s), String box CC (DPS solar e chave seccionadora), Estruturas de fixação, Cabeamento CC (vermelho e preto) e Conectores MC4.
Por último e talvez o fator mais importante, é quanto de lucro você deseja obter no projeto após o pagamento de todos os custos.
Agregando valor à reputação da sua empresa
Oferecer facilidades de pagamento, opções diferenciadas de orçamento agregadas à qualidade no serviço faz com que seu serviço se destaque no mercado. Entender a precificação a aplicá-la de forma estratégica é essencial para a expansão do seu negócio, melhorando cada vez mais sua reputação.
Lembre-se que a competitividade é algo essencial e necessário, porém, leve em conta a sua expertise e mantenha uma margem saudável para negociação.
